BtoBで商談数を増やす方法7選——自社でできる施策と外注すべき施策の境界線

**BtoBで商談数を増やす方法は、紹介依頼・フォーム営業・ウェビナー・SEO/コンテンツ・展示会リード追客・休眠リード掘り起こし・テレアポの7つに大別できます。**それぞれ即効性とコストが異なり、自社で実行すべきものと外注したほうが効率的なものが分かれます。

商談数が増えない企業に共通する誤解

「施策を増やせば商談は増える」と考えて複数の施策に同時着手し、どれも中途半端になってしまうケースをよく見かけます。7施策にはそれぞれ立ち上がりまでの期間があり、今期中に商談数を確保したいのか、半年〜1年かけて資産を作りたいのかによって、優先すべき施策は変わります。

施策	即効性	コスト	自社実行/外注向き
紹介依頼の仕組み化	中（既存顧客との関係次第）	低（人件費中心）	自社向き（顧客との関係を知る自社が有利）
フォーム営業	高（送信後すぐ反応が出る）	低〜中（送信ツール費用＋人件費）	どちらも可（定型作業のため外注しやすい）
ウェビナー	低（企画〜集客〜開催まで時間を要する）	中（配信ツール・集客広告費）	自社向き（自社の専門性・事例が核になる）
SEO・コンテンツ	低（効果発現まで数ヶ月〜）	中〜高（継続的な制作コスト）	どちらも可（制作は外注、戦略は自社が関与）
展示会リード追客	高（獲得済みリードへのアプローチのため）	中（追客人員の確保）	外注向き（短期間に大量処理が必要）
休眠リード掘り起こし	中（過去接点があるため反応は得やすい）	低〜中	どちらも可（リスト量が多い場合は外注が有利）
テレアポ	高（即座にアプローチ可能）	中（成果報酬または固定報酬）	外注向き（専門ノウハウ・大量架電が必要）

既存顧客満足度が高い企業ほど有効ですが、「紹介してください」と依頼するタイミング・トークを仕組み化していない企業がほとんどです。契約更新時やオンボーディング完了時など、依頼するタイミングを決めておくだけで紹介数は変わります。

企業の問い合わせフォームから営業メッセージを送る手法です。開封率がメールより高い反面、大量送信すると先方に迷惑と受け取られるリスクもあるため、ターゲティングの精度が重要です。

見込み顧客との接点を作りつつ、参加者の熱量が高い状態で商談に繋げられるのが利点です。ただし集客に失敗すると投下工数が無駄になるため、既存リストへの案内や広告費とセットで計画する必要があります。

即効性は最も低い一方、一度上位表示された記事は継続的に商談を生み続ける資産になります。今すぐの商談数確保には向きませんが、中長期の商談供給を安定させたい企業には欠かせません。

展示会で獲得した名刺・リードは鮮度が命です。数百〜数千件を短期間で処理する体制が社内にない場合、外注したほうが取りこぼしを防げます（詳細は展示会後のリード追客を参照）。

過去に接点があった失注・休眠リードへの再アプローチは、新規開拓よりも低コストで商談化しやすい施策です。詳しくは休眠リード・失注案件の掘り起こし方法で解説しています。

即効性が高く、狙った企業に直接アプローチできる点が強みです。一方でトークスクリプトの精度や架電量が成果を左右するため、専門知見を持つ外部リソースを活用する企業が多い施策でもあります。

自社の専門性や顧客との関係性が価値の源泉になる施策（紹介依頼・ウェビナー）は自社実行が向いています。一方、大量処理・専門ノウハウ・即効性が求められる施策（展示会追客・テレアポ）は、外注によって立ち上げスピードと実行量を確保しやすくなります。

商談数を増やす7施策は、即効性とコスト構造がそれぞれ異なります。今期中に商談を積み増したいなら展示会追客・休眠リード掘り起こし・テレアポのような即効性の高い施策、中長期の資産形成を狙うならSEO・コンテンツやウェビナーを軸に据えるのが基本の考え方です。