展示会後のリード追客は48時間が勝負：大量の名刺を商談に変える方法

**展示会リードの追客は、展示会終了後48時間以内に開始すべきです。**来場者は複数のブースを回っており、時間が経つほど「どの会社だったか」の記憶が薄れ、競合他社の追客も始まります。1週間後の電話と2日後の電話では、会話の成立率がまったく違います。

展示会リードが放置される構造

多くの企業で、展示会リードは次のような経過をたどります。

1. 展示会で300〜3,000件の名刺・リードを獲得
2. 営業は既存商談で手一杯。「落ち着いたら追客しよう」
3. 1〜2週間後、リストの上から数十件だけ架電
4. 接続率が悪く、途中で追客が止まる
5. 残りのリードはCRMに眠ったまま失効

問題は営業の怠慢ではなく、短期間に大量の追客を処理する体制が社内にないことです。営業3名が通常業務と並行して追客できるのは、せいぜい週100件程度。1,000件のリードを消化するには10週間かかり、その間にリードの鮮度は失われます。

48時間以内に追客するための設計

1. 展示会「前」に追客体制を決めておく

追客は展示会が終わってから考えるのでは遅すぎます。開催前に、①想定リード件数②追客担当（社内/外部）③トークスクリプト④分類基準を決めておきます。

2. 全件に接触する（上位だけ選ばない）

「良さそうな名刺だけ架電する」のは危険です。ブースでの会話の印象と実際の検討度は一致しないことが多く、選別の段階で有望リードを捨ててしまいます。まず全件接触し、データで分類します。

3. HOT/WARM/COLDに分類する

分類	基準	次のアクション
HOT	課題が顕在・検討時期が3ヶ月以内	即商談設定
WARM	課題はあるが時期が未定	再接触時期を記録し、ナーチャリングへ
COLD	ニーズ不在・対象外	対象外として除外（無駄な追客を止める）

追客の成果は「アポ数」だけではありません。WARMリードの再接触時期リストは、翌四半期以降の商談源になります。

4. 電話×メールを組み合わせる

不在・不通の企業には、当日中にメールでフォローします。「先日は弊社ブースにお立ち寄りいただき〜」の鮮度があるうちは、メールの反応率も高くなります。

追客を外部に委託する場合の目安

数百件を超えるリードを社内で48時間以内に処理するのは現実的ではありません。アウトバウンド実行会社に委託する場合の一般的な相場観は、リード件数・接触手段にもよりますが数十万円〜300万円程度です。展示会の出展費用（小間料・装飾・人件費で数百万円規模）に対して、獲得したリードを商談化する投資としては合理的な水準です。

まとめ

展示会の成果は、当日のブースではなく終了後48時間の追客で決まります。①事前に追客体制を設計する②全件に接触する③HOT/WARM/COLDに分類して翌期の資産まで作る、の3点が原則です。