アポ単価2万円は高い？営業代行の費用対効果（ROI）の計算方法

アポ単価が高いか安いかは、金額単体では判断できません。受注率とLTV（顧客生涯価値）を踏まえて、アポ単価÷アポ→受注率＝顧客獲得単価（CAC）を算出し、これをLTVと比較して初めて費用対効果が分かります。

なぜアポ単価だけでは判断できないのか

「アポ単価2万円」と聞くと高く感じるかもしれませんが、そのアポからどれだけ受注し、受注した顧客からどれだけの売上・利益が長期的に得られるかによって、評価はまったく変わります。アポ単価が安くても受注率が低ければ非効率ですし、アポ単価が高くても受注率とLTVが高ければ十分に見合う投資です。

計算式：アポ単価から顧客獲得単価（CAC）を出す

費用対効果を判断するための基本の計算式は次のとおりです。

顧客獲得単価（CAC）＝ アポ単価 ÷ アポ→受注率

この式で算出したCACを、顧客生涯価値（LTV）と比較することで、投資として見合っているかを判断します。

ROI（倍率）＝ LTV ÷ CAC

具体的な計算例

項目	数値
アポ単価	20,000円
アポ→受注率	10%
顧客獲得単価（CAC）	20,000円 ÷ 10% ＝ 200,000円
LTV（顧客生涯価値）	1,000,000円（仮定）
ROI（LTV ÷ CAC）	1,000,000円 ÷ 200,000円 ＝ 5倍

上記の例では、アポ単価2万円・受注率10%の場合、1受注あたりのCACは20万円になります。LTVが100万円であれば、ROIは5倍となり、投資として十分に見合う水準といえます。

同じアポ単価2万円でも、受注率が5%まで下がるとCACは40万円に上昇し、LTVが100万円であればROIは2.5倍に低下します。逆に受注率が20%まで高まればCACは10万円となり、ROIは10倍まで改善します。このように、アポ単価そのものよりも受注率の変化がROIに与える影響が大きいことが分かります。

判断の目安：LTV/CACは3倍以上が一般的な基準

営業・マーケティング投資の効率性を測る指標として、LTVがCACの3倍以上（LTV/CAC ≧ 3）であれば健全な投資水準とされることが一般に多い目安です。3倍を下回る場合は、アポ単価の見直しよりも先に、受注率の改善（商談の質・トークスクリプト・ターゲティングの精度）や、LTVの向上（アップセル・継続率の改善）に着手したほうが効果的なケースが多くあります。

逆にLTV/CACが3倍を大きく上回っている場合は、アポ単価が多少高くても投資を拡大する余地があると判断できます。

まとめ

アポ単価の高低は、金額だけを見ても判断できません。「アポ単価÷アポ→受注率＝CAC」を算出し、LTVと比較したROI（LTV/CAC）で評価することで、初めて営業代行への投資が合理的かどうかが分かります。LTV/CACが3倍以上を目安に、下回る場合は受注率やLTVの改善に着手することをおすすめします。